Los 7 puntos de un completo plan de Inbound Marketing

En We Are Marketing somos conscientes de que para que descubras las múltiples posibilidades que ofrece el Inbound Marketing a tu empresa lo mejor es hablarte claro. En el blog te hemos ido descubriendo qué es Inbound Marketing y los elementos que debes tener en cuenta, cómo conseguir que sea el mejor aliado para conseguir tus objetivos de empresa e incluso te hemos explicado las razones por las que debes aplicar Inbound Marketing en tu negocio. Pero, ¿qué pasos dar para implementar un plan de Inbound que funcione y haga crecer tu negocio hasta el infinito y más allá?

Nos sobran los motivos para que te decidas por una estrategia de Inbound. Pero, más allá de lo que te podamos decir, las cifras hablan y sentencian:

• Las empresas B2B que tienen un blog generan 67 % más leads por mes que aquellas que no lo hacen (Social Media B2B)
• 8 de cada 10 personas se identifican a sí mismos como lectores de blogs (Content Marketing Institute)
• Los sitios web que tienen un blog obtienen 43% más páginas indexadas y 97% más enlaces indexados (Contentplus)
• La gente permanece sólo 10 segundos en tu Home page cuando no se conecta de inmediato con tus mensajes de marketing (Microsoft Research)
• El 80% de las empresas prefieren conseguir información de una empresa en una serie de artículos en lugar de un anuncio publicitario (Content Marketing Institute)

Plan de Inbound Marketing: la estructura

Implementar un plan de Inbound Marketing requiere que previamente tengas claro que lo que buscas para tu negocio es atraer visitantes, convertirlos en leads, compradores y, finalmente, en evangelizadores de tu marca.

Ahora son los clientes los que buscan a las marcas y no al contrario como sucedía hasta hace muy poco tiempo. Atracción versus intrusión.

En necesario que sepas desde ya que el contenido va a jugar un papel fundamental convirtiéndose en uno de los ejes principales de tu plan de marketing de empresa. Entendiendo esta premisa estás en disposición de crear tu propio Plan de Inbound Marketing.

1.- Establece tus objetivos SMART

En el blog ya te explicamos cómo crear objetivos SMART para la estrategia online de tu empresa. Se trata de un primer paso necesario para poder identificar desde el principio qué es lo que buscas y cómo conseguirlo. Se trata de objetivos específicos, medibles, alcanzables, orientados a resultados y con una determinada fecha límite de ejecución:

• Specific: ¿qué? ¿cómo? ¿cuándo? ¿dónde? ¿Por qué?
• Measurable: ¿Podemos cuantificar fines y beneficios?
• Attainable: ¿Son alcanzables los objetivos que nos hemos planteado?

• Relevant: ¿Es importante para mi negocio conseguir estos objetivos?

• Time-related: ¿Cuánto tiempo nos va a llevar conseguirlos?

Respondiendo a estas preguntas y otras como cuál es la misión que tiene tu empresa, cuáles son los valores que quieres transmitir a tus usuarios o qué es lo que te hace diferente y único respecto a tu competencia, estarás en disposición de que los demás te conozcan.

2.- Define al máximo detalle tu(s) Buyer Persona: fase de Atracción

El Buyer Persona es el alma del Inbound Marketing. Necesitas conocer a fondo a tus clientes potenciales pero, evidentemente, resulta imposible conocer a todos, uno por uno, con sus características, exigencias, necesidades o gustos. Por ello la figura del Buyer Persona te ayuda a reunir en uno o varios perfiles – creados a partir de la observación del comportamiento de un grupo importante de usuarios – las características generales de éstos. Serán tus ‘compradores ideales’.

Para ‘crear’ a dicho personaje debes tener en cuenta datos demográficos, patrones de comportamiento, objetivos, motivaciones, necesidades, carencias e incluso conocer todo aquello que le puede hacer reír, qué relaciones sociales tiene, etc.

3.- Construye tu propio funnel de ventas

Ahora que ya conoces a tu cliente ideal te resultará mucho más sencillo crear contenido en el que realmente esté interesado. Ya no estarás ‘disparando’ sin ningún objetivo, sino que ahora apuntas directamente al centro de la diana: el corazón de tu cliente potencial.

(Imagen: Hubspot)

En el funnel de ventas se distinguen 3 etapas:

• Top of the funnel (TOFU): Esta fase del embudo tiene como objetivo generar leads. El Buyer Persona está tratando de resolver un problema o satisfacer una necesidad, está en fase de exploración, de búsqueda de información por Internet. Algunos formatos de contenidos que podemos ofrecerle pueden ser infografías, ebooks, White papers, guías o ckecklists.
• Middle of the funnel (MOFU): el cliente potencial tiene diferentes ‘ofertas’ sobre la mesa y tiene que elegir una de ellas. En esta momento los catálogos de producto online, Webinars, Case Studies, testimonios con opiniones positivas de nuestros clientes actuales, newsletters, Ebooks, etc. nos muestran como una solución a su necesidad.
• Bottom of the funnel (BOFU): los leads que llegan a esta fase tienen claro que van a ‘comprar’ y nos valoran como una alternativa para realizar la compra. Los cupones descuento, demostraciones de producto o servicio o asesoramiento pueden ayudarlos a decantarse por nuestra oferta.

4.- Calendario de contenidos: 4WC y otros sistemas

Es hora de ponerse manos a la obra con el contenido que te diferenciará del resto. Recuerda: contenido único, de valor, útil y de calidad. Pero antes de ponerte a escribir debes planificar. Para ello puedes utilizar un Calendario de Contenidos. Se trata de organizar la creación, publicación y seguimiento de los contenidos que van a formar tu estrategia. Para ello necesitas determinar:

• a quién va dirigido: buyer persona
• en qué momento del funnel se encuentra: Tofu – Mofu – Bofu
• qué campaña quieres potenciar con este contenido
• qué keyword(s) va a ser la protagonista
• qué Call To Action vas a incluir (según la campaña)
• tipo de artículo: How, List, What, etc.
• título sugerido: no tiene porque ser el definitivo pero te puede ayudar a centrar el tema

(Imagen: Hubspot)

5.- Calendario de Social Media

Al igual que el calendario de contenidos, en este calendario se establecen las redes sociales en las que tenemos o vamos a tener presencia, qué contenido vamos a publicar, con qué frecuencia, etc.

(Imagen: Vilma Nuñez)

6.- Landings Pages, CTA’s y formularios: fase de Conversión

Son los elementos que te ayudan en la conversión. Existen tres elementos principales:

• Call To Action: destinados a captar la atención del usuario. De su correcto diseño y redacción del texto que lo acompañe dependerá el porcentaje de conversión que logremos.
• Landing Page: páginas de aterrizaje donde los usuarios pueden convertirse en leads para finalmente ser clientes de tu empresa.
• Formularios: captar los datos de los visitantes es el primer paso para mantener el contacto y seguirlos a través del embudo de venta.

7.- Medición y análisis

Identifica todas las acciones, canales y contenidos que te han funcionado mejor y refuérzalos. Los datos de visitas, tasa de rebote, ratio de conversión, abandonos, etc. te ayudará a comprender el comportamiento de los visitantes y a mejorar los resultados de ventas.

No olvides que en Inbound debes ENAMORAR al cliente continuamente por lo que el trabajo no acaba con la ‘venta’. Mima, cuida, educa y fideliza a tus prospectos y saca el máximo rendimiento a tu plan de Inbound Marketing.