{"id":6071,"date":"2025-12-17T11:44:48","date_gmt":"2025-12-17T10:44:48","guid":{"rendered":"https:\/\/wam.global\/wam-room\/\/?p=6071"},"modified":"2025-12-25T20:34:58","modified_gmt":"2025-12-25T19:34:58","slug":"tofu-mofu-y-bofu-la-clave-del-inbound-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wam.global\/es\/wam-room\/tofu-mofu-y-bofu-la-clave-del-inbound-marketing\/","title":{"rendered":"TOFU, MOFU y BOFU: La clave del Inbound Marketing"},"content":{"rendered":"<div class=\"post-body--content-main\">\n<div class=\"post-body--content-entry\">En la situaci\u00f3n actual vender resulta una dura tarea. A la complejidad cambiante del entorno digital se une la realidad de un cliente especializado en el uso de las tecnolog\u00edas sociales y los nuevos entornos de marca, lo cual representa un desaf\u00edo para la empresa de hoy. Desde este punto de vista, la venta siempre ha sido un desaf\u00edo y ha ido evolucionando del Marketing de las 4P\u2019s al de las 7P\u2019s, complicando a\u00fan m\u00e1s el ciclo de venta.<\/div>\n<p>Hemos pasado de un ciclo de venta tradicional y de ciclos anuales a un complejo sistema de embudo \u2013funnel- en el que la venta es el elixir a destilar, el objetivo a alcanzar. Hoy no se entienden las ventas sin comprender y desarrollar ese complejo sistema de embudo que a trav\u00e9s del engranaje de todos los activos y talentos de la empresa genere\u00a0ventas al final del ciclo. La pregunta es: <strong>\u00bfqu\u00e9 tipo de Marketing Mix debo realizar para conseguir que quien est\u00e1 pensando en comprar un producto similar al m\u00edo, se decante por mi propuesta?<\/strong><\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Debemos tener en cuenta los diferentes condicionantes del problema:<\/p>\n<ul>\n<li>El Buyer Persona al cual me dirijo.<\/li>\n<li>El onmichannel (on y off se retroalimentan para vender m\u00e1s).<\/li>\n<li>Presupuesto y personas dedicadas.<\/li>\n<li>Los micro momentos, que han relegado al ZERO momentos de la verdad.<\/li>\n<li>Las medidas de prevenci\u00f3n: escucha activa y retroalimentaci\u00f3n con las Redes Sociales para evitar p\u00e9rdidas en las fases del embudo.<\/li>\n<li>La gesti\u00f3n del tiempo real (la escucha activa y la interacci\u00f3n).<\/li>\n<\/ul>\n<p><u>El 45% de las compras offline estar\u00e1n marcadas por lo que hacemos online.<\/u>\u00a0<em>Forrester 2015.<\/em><\/p>\n<p><u>Los Social Media influyen e incrementan el n\u00famero de compras tanto online como offline.<\/u>\u00a0<em>Estudio Connected Commerce 2015.<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><strong>El ciclo de ventas de antes\u00a0ya no nos sirve<\/strong><\/h2>\n<p>Como hemos mencionado, el ciclo de ventas tradicional ya no sirve a la empresa que desee dominar el flujo de las mismas. La dimensi\u00f3n alcanzada por la tecnolog\u00eda, la globalidad de los mercados, la log\u00edstica y sobre todo por un cliente\u00a0diligente y dispuesto a gobernar su presupuesto\u00a0hacen que el ciclo tradicional de ventas se encuentre obsoleto.<\/p>\n<p>Tradicionalmente el ciclo de ventas se apoyaba en un calendario fijo, donde se suced\u00edan las ferias comerciales y las visitas a clientes, las campa\u00f1as de ventas\u2026 La empresa dominaba los tiempos, los plazos de entrega, las reposiciones y las devoluciones. Entonces, gestionando correctamente la red de ventas, las pol\u00edticas de precio y promoci\u00f3n, nos garantiz\u00e1bamos que las \u201ccampa\u00f1as\u201d eran exitosas cuando los faxes se llenaban de pedidos de venta, cuando nuestros almacenes se vaciaban del stock que hab\u00edamos previsto que ser\u00edamos capaces de vender a lo largo de la campa\u00f1a.<\/p>\n<p><a href=\" https:\/\/services.google.com\/fh\/files\/blogs\/google_clickstream_whitepaper.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" title=\"Beyond last click: Understanding your consumers\u2019 online path to purchase\" src=\"https:\/\/www.wearemarketing.com\/uploads\/blog-images\/adddcdec51f769c9f6b4ef301ef7cd06943f70b9.png\" alt=\"Beyond last click: Understanding your consumers\u2019 online path to purchase\" \/><\/a><\/p>\n<p><span style=\"color: #444444;\"><em>\u00a0Aqu\u00ed puedes ver un ejemplo de ciclo de venta tradicional de duraci\u00f3n 28 d\u00edas, p\u00e1ginas web visitadas, proveedores consultados y comparaci\u00f3n de productos tomando como referencia un viaje a Corf\u00fa.<\/em><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Sin embargo, con la irrupci\u00f3n de Internet y el desarrollo de la log\u00edstica global, las cosas comenzaron a complicarse. El ciclo tradicional de venta comenz\u00f3 a verse afectado por un entorno digital\u00a0cada vez m\u00e1s consolidado (con un presente impacto al\u00a0efecto ZMOT\u00a0de Google: los Cero Momentos de la Verdad). Con todo, en la actualidad la empresa debe medir m\u00e1s que nunca los plazos de producci\u00f3n, los plazos de entrega, la reputaci\u00f3n de la marca, la internacionalizaci\u00f3n que te aporta la digitalizaci\u00f3n de la empresa, la relevancia de los contenidos y si mi propuesta est\u00e1 en la pantalla y en la fase del embudo propicia,\u00a0all\u00ed donde mi cliente est\u00e9 a punto de realizar la transacci\u00f3n. Hoy la \u00fanica metodolog\u00eda que permite gestionar en tiempo real las oportunidades de venta de la empresa es el Funnel de ventas y el <strong>Inbound Marketing<\/strong> y a lo largo de este art\u00edculo explicaremos el porqu\u00e9 de este hecho.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><strong>Del ciclo de ventas al Inbound Marketing<\/strong><\/h2>\n<p>El Funnel de Ventas, a diferencia del Ciclo de Ventas, es un entorno abierto que se retroalimenta en tiempo real de las diferentes herramientas, procesos y contenidos que deben, a trav\u00e9s de su gesti\u00f3n optimizada, garantizar las ventas de nuestra empresa. Se trata pues de orientar los procesos de Outbound e Inbound al servicio de las ventas. Los procesos de Outbound ser\u00e1n todos aquellos en los que tradicionalmente hemos desarrollado de cara a salir a buscar a nuestros clientes, sean estos en forma de ferias, presentaciones, workshops,\u2026 El Marketing Tradicional, aquel que a\u00fan hoy nos sigue dando resultado, debemos cuidarlo, mimarlo, ampliarlo y potenciarlo con el Nuevo Marketing de Contenido estructurado en las diferentes fases del Marketing y orientado a la audiencia espec\u00edfica que hemos considerado en el <strong>Buyer Persona<\/strong>. Y no hay mejor forma de resultar relevante para el cliente que conocer cu\u00e1les son las palabras clave por las cuales est\u00e1 buscando aquellos temas de su inter\u00e9s. \u00c9stas son las denominadas keywords.<\/p>\n<p>De esta manera, teniendo en cuenta por un lado las capacidades propias de la empresa, el Buyer Persona y las keywords con las cuales vamos a trabajar desarrollaremos<strong> una estrategia espec\u00edfica orientada a vender nuestro producto<\/strong>, posicion\u00e1ndolo en la mente del consumidor a trav\u00e9s de las pantallas y fase\u00a0de compra en la\u00a0cual se encuentra.<\/p>\n<p>En la actualidad siguen estando plenamente vigentes, y cada vez con m\u00e1s fuerza,<strong> los cuatro ejes de la Estrategia de Ventas: Atraer -&gt; Convertir -&gt; Cerrar -&gt; Fidelizar<\/strong><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" style=\"width: 809px;\" src=\"https:\/\/www.wearemarketing.com\/uploads\/blog-images\/256ebca9282bfc46e39f1730d0890686d21f6651.png\" alt=\"2-20\" \/><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Es importante tambi\u00e9n tener en cuenta que el Ciclo de Ventas tradicional tiene como objetivo en la mayor\u00eda de las empresas vender en entornos B2B: toda la fuerza comercial y de ventas, y por tanto de Marketing, est\u00e1 orientada\u00a0a la venta a trav\u00e9s de distribuidor. En el escenario actual\u00a0es radicalmente diferente, ya que al desarrollar nuestra marca digital\u00a0da lo mismo que nos dirijamos al B2B o al B2C;\u00a0la marca sufre del reconocimiento o el estr\u00e9s digital de la reputaci\u00f3n online. Por tanto,\u00a0esa sobre exposici\u00f3n hacia el cliente final, adem\u00e1s de obligar al empresario a tener especial prudencia en la gesti\u00f3n de la misma (reputaci\u00f3n online) hace que el Ciclo de Venta \u201ccerrada\u201d haya quedado obsoleto, disfuncional y del todo an\u00f3malo en un entorno digital.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><strong>Inbound Marketing y el TOFU, MOFU, BOFU<\/strong><\/h2>\n<p>Necesariamente debemos redise\u00f1ar la estrategia de venta apoy\u00e1ndonos en palancas que resuelvan las necesidades de la empresa moderna, y la metodolog\u00eda Inbound est\u00e1 llamada a resolver esta cuesti\u00f3n. <strong>El ciclo de ventas<\/strong> se convierte a su vez en un \u201cembudo de ventas\u201d que se encuentra definido en diferentes fases, seg\u00fan los puntos de contacto del cliente con la marca, o bien seg\u00fan la relaci\u00f3n que ya tenemos con el mismo, y que a trav\u00e9s de la anal\u00edtica de datos y la observaci\u00f3n del CRM entre otros, entendemos que se encuentran en mayor o menor medida propensos a comprar nuestros productos y servicios.<\/p>\n<p>Si bien las fases est\u00e1n diferenciadas, son bastante permeables entre ellas debido a la necesidad de entender la psicolog\u00eda de la compra del cliente\u00a0y, sobre todo, la interacci\u00f3n de la tecnolog\u00eda en los momentos de compra. En este punto, si en el \u201cciclo de ventas\u201d deb\u00edamos\u00a0tener en cuenta el efecto ZMOT de Google, por la complejidad y evoluci\u00f3n de las caracter\u00edsticas de los nuevos entornos, ahora hemos de ser muy conscientes de que dicho efecto se ha convertido en cuatro momentos cr\u00edticos que se solapan con el Funnel de Ventas y la generaci\u00f3n de contenido en formato y relevancia para cada fase. Esos Cuatro momentos de Google tienen las siguientes caracter\u00edsticas (Fuente:\u00a0<a href=\" http:\/\/thinkwithgoogle.com\/\">thinkwithgoogle.com<\/a>):<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Momento \u201cQuiero saber\u201d:<\/strong>\u00a0A\u00a0tener en cuenta que\u00a0<u>el 65% de los consumidores online buscan informaci\u00f3n online en su tel\u00e9fono m\u00e1s veces que el a\u00f1o pasado<\/u>, y que\u00a0<u>el 66% de los usuarios de tel\u00e9fono m\u00f3vil lo consultan buscando informaci\u00f3n que han visto en un anuncio de televisi\u00f3n<\/u>.<\/li>\n<li><strong>Momento \u201cQuiero ir\u201d:<\/strong>\u00a0Se ha incrementado dos veces la b\u00fasqueda \u201ccerca de mi\u201d desde el a\u00f1o pasado y\u00a0<u>el 82% usan las b\u00fasquedas cuando est\u00e1n localizando un negocio en el entorno local.<\/u><\/li>\n<li><strong>Momento \u201cQuiero hacer\u201d:\u00a0<\/strong><u>El 91% de los usuarios de smartphones consultan su m\u00f3vil buscando ideas mientras se encuentran realizando otras tareas<\/u>.\u00a0<u>100 millones de horas de contenido del tipo \u201cc\u00f3mo hacer\u201d han sido visualizadas en YouTube durante 2015<\/u>.<\/li>\n<li><strong>Momento \u201cQuiero comprar\u201d:<\/strong>\u00a0<u>El 82% de los usuarios consultan sus tel\u00e9fonos m\u00f3viles mientras est\u00e1n en la tienda decidiendo qu\u00e9\u00a0comprar<\/u>\u00a0y\u00a0<u>se han incrementado un 29% los ratios de conversi\u00f3n en m\u00f3viles durante el a\u00f1o pasado<\/u>.<\/li>\n<\/ol>\n<p><img decoding=\"async\" title=\"Funnel de ventas\" src=\"https:\/\/www.wearemarketing.com\/uploads\/blog-images\/fc06998f4db4e40bed9d5e56924619837b93348b.png\" alt=\"Funnel de ventas\" \/><\/p>\n<p><em>Funnel de Ventas, fuente:\u00a0Accenture<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Al mismo tiempo las fases del embudo de ventas t\u00edpicas est\u00e1n compuestas por al menos tres fases diferenciadas:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>TOFU:<\/strong>\u00a0Top of the Funnel o la parte superior del embudo de ventas.<\/li>\n<li><strong>MOFU:<\/strong>\u00a0Middle of the Funnel o la parte intermedia del embudo de ventas.<\/li>\n<li><strong>BOFU:<\/strong>\u00a0Bottom\u00a0of the Funnel o la parte inferior o final del ciclo del embudo de ventas.<\/li>\n<\/ul>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.wearemarketing.com\/uploads\/blog-images\/2aee79c72e3d4b0a3b4d60fe7e9da275b3a1093e.jpeg\" alt=\"Funnel_de_ventas_TOFU_MOFU.BOFU_-_Inbound_Marketing\" \/><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><strong>TOFU: TOP OF THE FUNNEL<\/strong><\/h2>\n<p>Esta fase del embudo tiene como objetivo generar leads. Dentro del embudo de conversi\u00f3n, la encontramos al principio del mismo, donde el futuro comprador \u2013 o nuestro Buyer Persona- est\u00e1 tratando de resolver un problema o satisfacer una necesidad. Est\u00e1 en fase de exploraci\u00f3n, de b\u00fasqueda de informaci\u00f3n por Internet. <strong>Es esta fase la\u00a0que nos ayudar\u00e1 a captar la atenci\u00f3n del mayor n\u00famero posible de leads<\/strong>, ser\u00e1 el contenido que publiquemos en nuestro blog, por ello debe ir enfocado a las necesidades de nuestros Buyer Persona, pero todav\u00eda no le hablaremos de ofertas concretas.<\/p>\n<p><strong>Algunos formatos de contenidos que podemos ofrecerle pueden ser infograf\u00edas, ebooks, White papers, gu\u00edas o ckecklists.<\/strong>\u00a0Siempre ofreci\u00e9ndoles respuestas a sus preguntas o soluciones a sus problemas. La mayor\u00eda de las personas comienzan su proceso de compra buscando la informaci\u00f3n que necesitan de forma online. Es aqu\u00ed donde deberemos tener una estrategia establecida de keywords espec\u00edficas para llegar a cada Buyer Persona, y alcanzar el mayor n\u00famero de clientes potenciales posible. \u00bfNuestro post tiene el t\u00edtulo adecuado? \u00bfEstamos optimizando nuestro blog para buscadores?\u00a0 Es importante cuidar cada detalle, y no centrarnos en aumentar el tr\u00e1fico a toda costa, si no en llevar a nuestro site tr\u00e1fico cualificado\u00a0que posteriormente podamos convertir en clientes.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Veamos un ejemplo:\u00a0<\/strong>Imaginemos que somos el propietario de un hotel situado en el Caribe y nuestro Buyer Persona comienza a realizar b\u00fasquedas por Internet. En esta fase puede tener\u00a0dudas sobre el destino, tiene pensado ir al Caribe, pero no est\u00e1 convencido todav\u00eda, ni sabe qu\u00e9 puede hacer en ese destino. \u00bfPodemos ayudarlo de alguna forma? Por supuesto que s\u00ed.<\/p>\n<p><a href=\" https:\/\/www.paradisebymarriott.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" title=\"Which Caribbean Or Mexico Destination Is Right For You?\" src=\"https:\/\/www.wearemarketing.com\/uploads\/blog-images\/a7022865ca33d1bb2c5e80debe512245895cfdb5.png\" alt=\"Which Caribbean Or Mexico Destination Is Right For You?\" \/><\/a><\/p>\n<p><em>Puedes ver esta infograf\u00eda realizada por el hotel \u201cMarriott\u201d haciendo clic en la imagen.<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><strong>MOFU: MIDDLE OF THE FUNNEL<\/strong><\/h2>\n<p>El objetivo de esta fase en la generaci\u00f3n de prospectos.<strong> Es la fase m\u00e1s cr\u00edtica del proceso de venta.<\/strong> El futuro comprador\u00a0est\u00e1 en fase de selecci\u00f3n de alternativas a su problema. Ya ha buscado informaci\u00f3n en la fase anterior\u00a0y nosotros ahora debemos mostrarnos como una soluci\u00f3n. Mientras que la parte \u201cTOFU\u201d del contenido del embudo est\u00e1 dirigido a educar a los compradores y mostrarles c\u00f3mo pueden resolver sus problemas, en el \u201cMOFU\u201d debemos\u00a0 mostrar ofertas que muestren por qu\u00e9 nuestros productos o servicios son la mejor opci\u00f3n.<\/p>\n<p><strong>Es importante en esta fase\u00a0recopilar informaci\u00f3n sobre el usuario para conocerlo mejor\u00a0y poder dirigirnos a \u00e9l en campa\u00f1as posteriores.<\/strong> Podemos dise\u00f1ar una Landing Page\u00a0en la que ofrecerles contenido de su inter\u00e9s\u00a0a cambio de alguna informaci\u00f3n sobre \u00e9l &#8211; como su nombre, su email, o sus intereses concretos-.<\/p>\n<p>\u00bfPero qu\u00e9 contenidos ofrecerles en esta fase? <strong>Cat\u00e1logos de producto online, Webinars, Case Studies, testimonios con opiniones positivas de nuestros clientes actuales, newsletters, Ebooks&#8230;<\/strong>\u00a0siempre mostr\u00e1ndoles que somos una soluci\u00f3n a su necesidad.<\/p>\n<p>Sigamos con el ejemplo anterior. Una vez nuestro Buyer Persona ha decidido ir con su pareja al Caribe para unas vacaciones, comienza la b\u00fasqueda de alternativas\u00a0 sobre hoteles que le pueden ofrecer lo que \u00e9l est\u00e1 buscando para que sus vacaciones sean memorables. Como hemos mencionado antes, un contenido que podemos ofrecer en esta fase son los testimoniales de nuestros clientes, con opiniones sobre el hotel, para que no tenga dudas de que somos la opci\u00f3n acertada.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" title=\"Ejemplo_MOFU_Hotel_Marriott\" src=\"https:\/\/www.wearemarketing.com\/uploads\/blog-images\/061ad9f7c7c933aea8155b83c02722124fe83f89.png\" alt=\"Ejemplo_MOFU_Hotel_Marriott\" \/><\/p>\n<p>Podemos pedirle sus datos mediante una Landing Page\u00a0para ofrecerle m\u00e1s informaci\u00f3n sobre lo que necesita, realizamos la captaci\u00f3n del lead\u00a0y podremos utilizar esta informaci\u00f3n como hayamos establecido previamente en la estrategia.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><strong>BOFU: BOTTOM OF THE FUNNEL<\/strong><\/h2>\n<p><strong>Esta fase tiene como objetivo generar ventas.<\/strong> Una ventaja de que los leads lleguen a esta fase del Funnel de ventas es que ya est\u00e1n listos para comprar\u00a0y nos est\u00e1n valorando como una alternativa para realizar la compra, por lo que\u00a0debemos mostrarles una oferta que les haga culminar el proceso de decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n<p><strong>Algunos contenidos que podemos trabajar en esta fase son los cupones descuento, trials o demostraciones de producto o servicio,\u00a0asesoramiento&#8230;<\/strong><\/p>\n<p>Muchas empresas hacen directamente ofertas BOFU sin haber trabajado las anteriores fases del Funnel, por lo que los leads que llegan a ellas\u00a0no est\u00e1n preparados para realizar la compra y no terminan de cerrar el proceso. Un buen enfoque en este sentido es combinar las ofertas MOFU con las ofertas BOFU, y as\u00ed tener algo qu\u00e9 ofrecerles independientemente de la fase del Funnel en el que se encuentren los leads. Esto aumentar\u00e1 la tasa de conversi\u00f3n y podremos influir con antelaci\u00f3n en el momento de selecci\u00f3n y decisi\u00f3n de la compra.<\/p>\n<p>Ejemplo: Hemos acompa\u00f1ado a nuestro Buyer Persona en todo el proceso de decisi\u00f3n de compra, desde que ha comenzado a realizar b\u00fasquedas de destino para sus vacaciones\u00a0hasta que termina en la fase del Funnel BOFU en la que ya est\u00e1 decidido a terminar la compra.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.wearemarketing.com\/uploads\/blog-images\/872ce44e56d6de354b375fa4b0175a441e94a517.png\" alt=\"Untitled_design-2\" \/><\/p>\n<p><em>Ejemplo de una oferta concreta que le d\u00e9 un empuj\u00f3n para realizar la compra y ofrecerle un Best Buy.<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Esto es solo una muestra de todo lo que la metodolog\u00eda Inbound puede hacer por tu empresa. Seguiremos profundizando en estos conceptos y poniendo m\u00e1s ejemplos en futuros art\u00edculos.<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>En la situaci\u00f3n actual vender resulta una dura tarea. A la complejidad cambiante del entorno digital se une la realidad de un cliente especializado en el uso de las tecnolog\u00edas sociales y los nuevos entornos de marca, lo cual representa un desaf\u00edo para la empresa de hoy. 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