{"id":5117,"date":"2021-09-02T12:00:00","date_gmt":"2021-09-02T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/wam.global\/wam-room\/marketing-digital-b2b-desafios-estrategias-herramientas\/"},"modified":"2026-01-28T17:59:00","modified_gmt":"2026-01-28T16:59:00","slug":"marketing-digital-b2b-desafios-estrategias-herramientas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wam.global\/es\/wam-room\/marketing-digital-b2b-desafios-estrategias-herramientas\/","title":{"rendered":"Todo lo que necesitas saber sobre el Marketing Digital B2B"},"content":{"rendered":"

En el Marketing Digital B2B (business to business)<\/em> nos enfrentamos a un target con unos h\u00e1bitos de compra muy determinados, con ciclos de venta mucho m\u00e1s largos y necesidades muy espec\u00edficas. Esto quiere decir que nuestras estrategias de marketing tendr\u00e1n que adaptarse a unas reglas diferentes.<\/p>\n

Marketing B2B: sus principales caracter\u00edsticas<\/h2>\n

Como hemos dicho al principio, B2B significa, en ingl\u00e9s, business to business<\/strong>. Esto quiere decir que persigue la venta de productos y servicios entre empresas en lugar de hacerlo directamente al consumidor, como ocurre el marketing B2C (business to consumer)<\/em>.<\/p>\n

Pero\u2026 \u00bfen qu\u00e9 consiste realmente? Existen muchas definiciones que lo explican pero nos quedamos con esta de Salesforce<\/a>: el marketing B2B es una pr\u00e1ctica empresarial por la que un negocio comercializa sus productos o servicios a posibles compradores. El marketing B2B difiere de la variante B2C en que, en lugar de centrarse en consumidores individuales, se centra \u00fanicamente en otras empresas.<\/p>\n

Al dirigirnos a empresas, las estrategias marketing digital B2B presentan una serie de rasgos distintivos:<\/strong><\/p>\n

    \n
  1. La motivaci\u00f3n de compra: las empresas est\u00e1n motivadas por factores objetivos como la rentabilidad o la productividad.<\/li>\n
  2. El target: un p\u00fablico B2B es m\u00e1s nicho y est\u00e1 muy segmentado por lo que resulta m\u00e1s dif\u00edcil llegar a \u00e9l.<\/li>\n
  3. El enfoque: para convencer al p\u00fablico B2B para que compre hay que utilizar un enfoque profundo y detallado que incida en el funcionamiento y las ventajas del producto o servicio.<\/li>\n
  4. El ciclo de compra: el proceso de venta es m\u00e1s largo y a mayor escala, ya que la decisi\u00f3n de compra dentro de la empresa es m\u00e1s premeditada.<\/li>\n<\/ol>\n

    Desaf\u00edos para los equipos de Marketing B2B<\/h2>\n

    El marketing para empresas presenta una serie de peculiaridades que se transforman en retos para el equipo encargado de llevarlo a cabo.<\/p>\n

    1. Generar leads de calidad<\/h3>\n

    Calidad por encima de cantidad es la norma principal en la captaci\u00f3n de leads B2B. Conocer bien a la audiencia y crear campa\u00f1as personalizadas que conecten directamente con ellos es clave para conseguirlo. Esto permitir\u00e1 construir relaciones s\u00f3lidas y establecer un canal de comunicaci\u00f3n efectivo con el p\u00fablico objetivo.<\/p>\n

    \"Generar<\/p>\n

    2. Calcular el ROI de las acciones de marketing<\/h3>\n

    Todos los equipos de marketing dedican mucho tiempo a demostrar que las acciones que llevan a cabo est\u00e1n ofreciendo los resultados deseados y que, adem\u00e1s, tienen un impacto positivo sobre la empresa (retorno de la inversi\u00f3n). Esto no es tarea f\u00e1cil, ya que hace falta recopilar datos, interpretarlos y tomar decisiones<\/strong> que nos lleven en la direcci\u00f3n adecuada.<\/p>\n

    Utilizar herramientas <\/strong>adecuadas e integrar toda la informaci\u00f3n es crucial para poder obtener datos de calidad, interpretarlos y as\u00ed responder a estas preguntas clave para el negocio.<\/p>\n

    Tableau<\/a>, por ejemplo, es una plataforma de an\u00e1lisis que permite unificar los datos de marketing<\/strong> en una sola plataforma y analizarlos para obtener informaci\u00f3n valiosa y procesable. Los dashboards de Tableau ayudan a los equipos de Marketing a tomar decisiones basadas en evidencias y calcular el ROI de sus inversiones.<\/p>\n

    3. Alinear la labor de Marketing y Ventas<\/h3>\n

    Cada vez son m\u00e1s los departamentos de Marketing y Ventas <\/strong>que trabajan en conjunto ya que cuando est\u00e1n alineados el funcionamiento del negocio mejora, aumenta el volumen de ingresos de la compa\u00f1\u00eda y la customer experience<\/a> es mucho m\u00e1s satisfactorio.<\/p>\n

    El equipo de Marketing debe apoyar al de Ventas en las distintas fases del ciclo de compra con el fin de lograr que m\u00e1s leads adquiran el producto o servicio al final de camino. A medida que los procesos de compra se van complejizando, la colaboraci\u00f3n entre ambas partes se hace m\u00e1s importantes.<\/p>\n

    4. Integrar la tecnolog\u00eda adecuada en los procesos<\/h3>\n

    Contar con las herramientas adecuadas puede marcar la diferencia; de hecho, a lo largo de este documento, veremos el importante papel que desempe\u00f1a la tecnolog\u00eda en el marketing B2B<\/strong>. Sin embargo, tambi\u00e9n hay que tener presente que adquirir un software equivocado o implementarlo de manera deficiente puede ser un error costoso.<\/p>\n

    Para evitar problemas, es importante dedicar tiempo a investigar y, sobre todo, contar con el asesoramiento de profesionales que conozcan las soluciones que existen en el mercado y sepan detectar cu\u00e1l se adapta mejor a las necesidades espec\u00edficas de la empresa. Estos, adem\u00e1s, se pueden encargar de su implementaci\u00f3n para lograr un funcionamiento \u00f3ptimo de la herramienta y formar a todo el equipo para que sean capaces de utilizarla con confianza.<\/p>\n

    \"Estrategias<\/p>\n

    Estrategia de Marketing B2B: Inbound + ABM<\/h2>\n

    A la hora de planificar una estrategia de Marketing B2B debemos aplicar una visi\u00f3n de Marketing 360\u00ba y utilizar, al menos, dos metodolog\u00edas fundamentales. Hablamos del Inbound Marketing y el Account-based Marketing (ABM).<\/strong><\/p>\n

    El Inbound Marketing proporciona contenido que atrae y enamora a una gran cantidad de usuarios; mientras que el ABM hace que Marketing y Ventas trabajen juntos para seleccionar y proponer acciones espec\u00edficas que ayuden a captar a aquellos clientes potenciales que son altamente interesantes a nivel de negocio.<\/strong><\/p>\n

    Si seguimos desgranando la funci\u00f3n de cada uno, el Inbound genera contenido para despertar el inter\u00e9s de un usuario, nutrirlo y, finalmente, convertirlo en cliente y promotor. En cambio, el ABM es mucho m\u00e1s espec\u00edfico. Las acciones est\u00e1n dirigidas a cuentas de alto valor, previamente identificadas, y se les ofrece contenido altamente personalizado.<\/p>\n

    Para entendernos: es como pescar con una red en la entra muchos peces, incluso algunos que no queremos (Inbound); o utilizar un arp\u00f3n para apuntar exclusivamente a las piezas que nos interesan (ABM).<\/p>\n

    \"Leadclic<\/p>\n

    \u00bfPor qu\u00e9 debemos utilizar ambos en una estrategia de Marketing Digital B2B? Si simplemente aplicamos Inbound Marketing podemos dejar pasar grandes oportunidades por no prestarle a los leads de m\u00e1s valor la atenci\u00f3n suficiente. Y, por el contrario, si solo trabajamos ABM estaremos perdiendo la ocasi\u00f3n de generar otro tipo de usuarios que tendr\u00edan el potencial de convertirse en buenos leads.<\/p>\n

    Por lo tanto, debemos trabajar ambas metodolog\u00edas en paralelo. Ambas se complementan entre s\u00ed ya que el Inbound Marketing alimenta el embudo de ABM.<\/p>\n

    Marketing y tecnolog\u00eda al servicio del B2B<\/h2>\n

    Para hacer marketing digital B2B necesitamos herramientas adecuadas. Ser\u00eda imposible llegar a cabo una estrategia de Inbound Marketing sin una plataforma de Marketing Automation o lanzar una campa\u00f1a de ABM a una cuenta de alto valor sin un CRM.<\/p>\n

    Marketing Automation<\/h3>\n

    Orquestrar todas las acciones de Marketing en cada una de las partes del funnel <\/strong>es pr\u00e1cticamente imposible si no contamos con la ayuda de la tecnolog\u00eda. Para esto contamos con el Marketing Automation<\/a>, que consiste en utilizar software para automatizar las acciones de Marketing. Es especialmente \u00fatil para nutrir de contenidos a aquellos leads que todav\u00eda no est\u00e1n preparados para comprar e ir, poco a poco, \u201cconvenci\u00e9ndoles\u201d.<\/p>\n

    \u00bfVentajas del Marketing Automation?<\/p>\n