{"id":4025,"date":"2020-08-06T12:00:00","date_gmt":"2020-08-06T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/wam.global\/wam-room\/buyer-journey-el-paso-de-usuario-a-cliente\/"},"modified":"2026-02-24T10:43:07","modified_gmt":"2026-02-24T09:43:07","slug":"buyer-journey-el-paso-de-usuario-a-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wam.global\/es\/wam-room\/buyer-journey-el-paso-de-usuario-a-cliente\/","title":{"rendered":"Buyer Journey: El paso de usuario a cliente"},"content":{"rendered":"

La mayor\u00eda de usuarios que visitan por primera vez la p\u00e1gina web de un producto o servicio no est\u00e1n todav\u00eda listos para comprar. Los usuarios hemos desarrollado un proceso que nos ayuda a tomar decisiones de compra de un modo m\u00e1s sencillo: es lo que llamamos el journey del cliente<\/strong>. Este proceso va desde la identificaci\u00f3n del problema hasta la compra y dura m\u00e1s o menos seg\u00fan el producto o servicio que se vayamos a adquirir.<\/p>\n

Para tu empresa, entender exactamente qu\u00e9 acciones lleva a cabo un cliente antes y durante una compra supone una gran ventaja dentro de la estrategia de Marketing 360<\/a>, ya que puede ayudar a aumentar las posibilidades de conseguir m\u00e1s clientes reales. Y al mismo tiempo, nutrimos mejor este proceso para futuros clientes potenciales de la mano del Lead Nurturing<\/strong>. Esta informaci\u00f3n tambi\u00e9n sirve para evaluar tu Customer Lifetime Value<\/a>, por ejemplo.<\/p>\n

A continuaci\u00f3n entraremos m\u00e1s en detalle en el Buyer Journey<\/strong> y hablaremos de qu\u00e9 es, las etapas del buyer journey<\/strong> y c\u00f3mo llevarlo a la pr\u00e1ctica con un ejemplo.<\/p>\n

\"Fuente: Sleek Note<\/a><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es el Buyer Journey?<\/h2>\n

El Buyer Journey es el proceso de b\u00fasqueda activa que realiza un cliente potencial antes de una compra<\/strong>. Es una de las herramientas fundamentales de una estrategia Inbound Marketing (que suele ir acompa\u00f1ada de Permission Marketing) y se debe definir junto los Buyer Persona<\/a> de la empresa.<\/p>\n

Durante esta b\u00fasqueda activa, el usuario pasa por unas etapas bien definidas dentro del ciclo de compra:<\/strong> el descubrimiento, la consideraci\u00f3n y la decisi\u00f3n.<\/p>\n

    \n
  1. Descubrimiento<\/strong>. En primer lugar, el usuario detecta un problema y empieza a buscar informaci\u00f3n que le ayude a entender mejor sus necesidades.<\/li>\n
  2. Consideraci\u00f3n<\/strong>. En esta etapa, el usuario considera todas las soluciones que existen en el mercado y que le pueden ayudar a solucionar su problema.<\/li>\n
  3. Decisi\u00f3n<\/strong>. Finalmente, el usuario elige una de las opciones de entre las que consideraba.<\/li>\n<\/ol>\n

    Pongamos un ejemplo de Buyer Persona y el journey<\/strong> que realiza, para entender mejor c\u00f3mo se desarrolla este viaje:<\/p>\n

      \n
    1. Descubrimiento.<\/strong> Javier, un odont\u00f3logo de 35 a\u00f1os, est\u00e1 cansado de vestir todos los d\u00edas del mismo modo en el trabajo. Le gusta demostrar su gusto por la moda en su tiempo libre.<\/li>\n
    2. Consideraci\u00f3n<\/strong>. Javier quiere encontrar un calzado exclusivo pero no tiene tiempo para ir de compras. Busca tendencias en la web y est\u00e1 suscrito a varios blogs de moda masculina. Encuentra tres ecommerce que venden el tipo de calzado que \u00e9l busca.<\/li>\n
    3. Decisi\u00f3n.<\/strong> Finalmente, Javier se inclina por el ecommerce que le ofrece beneficios complementarios, como por ejemplo un corto tiempo de entrega o facilidades para devolver el producto.<\/li>\n<\/ol>\n

      Traza el mapa del viaje del cliente a trav\u00e9s del contenido<\/h2>\n

      Como indico anteriormente, la empresa que conozca y trabaje cada una de las etapas del Buyer Journey<\/strong> contar\u00e1 con una gran ventaja sobre su competencia. Si te preguntas c\u00f3mo hacer un Buyer Journey<\/strong>, ten en cuenta que uno de los objetivos es proporcionar al Buyer Persona contenido interesante, educativo y \u00fatil en cada una de las fases para as\u00ed acompa\u00f1arlo de forma natural hasta el momento de decisi\u00f3n.<\/p>\n

      \"Content<\/p>\n

      Saber qu\u00e9 contenido producir en cada etapa<\/strong> es la clave para un buen Lead Nurturing y por ello, a continuaci\u00f3n, te cuento c\u00f3mo definir este contenido y trazarlo a trav\u00e9s del Buyer Journey de forma efectiva:<\/p>\n

        \n
      1. En primer lugar debes hacer un ejercicio de an\u00e1lisis e intentar extraer cu\u00e1les son las preocupaciones de tu Buyer Persona<\/strong> en cada fase del proceso de compra: \u00bfQu\u00e9 le preocupa?, \u00bfqu\u00e9 valora? \u00bfqu\u00e9 podr\u00eda considerar como un freno a la hora de tomar una decisi\u00f3n? Puedes extraer toda esta informaci\u00f3n utilizando estudios sobre el comportamiento de los usuarios, comentarios de clientes potenciales en las redes sociales o foros, haciendo encuestas a tus clientes tras la compra, etc.<\/li>\n
      2. En segundo lugar, tienes que tratar de solucionar sus preocupaciones<\/strong>, ya que s\u00f3lo as\u00ed el usuario te tendr\u00e1 en consideraci\u00f3n. En esta etapa es tambi\u00e9n fundamental \u201ceducar al consumidor\u201d, es decir, hacerle entender bien cu\u00e1l es tu producto o servicio y qu\u00e9 valor aporta. Cuidar la informaci\u00f3n en cada punto de contacto o touchpoint<\/a> (como puede ser al principio la p\u00e1gina web o las redes sociales), ayuda a conseguir este cometido.<\/li>\n
      3. En tercer lugar debes definir el contenido <\/strong>que ofrecer\u00e1s al usuario en cada etapa del Buyer Journey. A la hora de definir y crear estas piezas debes hacerlo teniendo en cuenta el formato del contenido elegido, las keywords relevantes para esa etapa y el comportamiento del usuario a la hora de la b\u00fasqueda.<\/li>\n<\/ol>\n

        \"Buyer<\/p>\n

        A continuaci\u00f3n te definimos las diferentes tipolog\u00edas de contenido y formatos<\/strong> que son m\u00e1s efectivas en cada uno de los momentos del proceso:<\/p>\n

          \n
        1. Descubrimiento. El usuario busca contenido educacional que le ayude a identificar, definir y comprender su problema y establece los requerimientos de la soluci\u00f3n. En esta etapa, los formatos m\u00e1s utilizados son gu\u00edas, eBooks, blog post o white papers<\/strong>.<\/li>\n
        2. Consideraci\u00f3n. El usuario ya conoce su problema y empieza a buscar posibles soluciones. Detecta las empresas que pueden ofrecerle un producto\/servicio acorde con sus necesidades y requerimientos. V\u00eddeos, podcast, comparaciones de productos, webinars o gu\u00edas de experto<\/strong> son los formatos m\u00e1s efectivos en esta fase.<\/li>\n
        3. Decisi\u00f3n. El usuario analiza las posibles opciones y selecciona la empresa que mejor solucione su problema. Los mejores formatos para esta fase son casos de estudio, demo de producto <\/strong>o documentaci\u00f3n del producto o servicio. Adem\u00e1s, tambi\u00e9n son decisivas otras facilidades que la empresa pueda darle como env\u00edo gratuito, una mejor calidad\/precio, garant\u00edas…<\/li>\n<\/ol>\n